La comunicazione del prezzo nel destination wedding

Quando si pensa agli sposi stranieri che scelgono l’Italia per la celebrazione delle loro nozze, alla mente vengono richiamate quasi sempre immagini di nozze meravigliose, super chic, create da wedding planner internazionali con tripudi di luci, effetti, tavolate stellari e gente elegantissima.

Gli sposi vip che scelgono l’Italia per il loro SÌ, vengono seguiti spesso da professionisti di fama internazionale di altissimo livello, specializzati nel segmento luxury che si avvalgono di altri selezionatissimi professionisti di altrettanto livello, che costruiscono esperienze davvero su misura per sposi che non hanno problemi di budget.

Purtroppo (o per fortuna) questa è solo una minima parte del totale dei matrimoni di stranieri in Italia. Gli altri – tutti gli altri – sono composti da coppie normalissime, con budget assolutamente nella norma.

Ma questi non sono quasi mai i nostri clienti – che invece sono ben altri – e conoscerli bene ci permette di calibrare delle offerte su un livello molto più realistico.

Esistono indubbiamente gli sposi che richiedono un prodotto sartoriale confezionato su misura ma ciò che normalmente in Italia facciamo fatica a recepire, in questo specifico settore in particolare, è la fornitura di un prezzo di riferimento, il famoso prezzo di ancoraggio.

Che cos’e il prezzo di ancoraggio? È un prezzo di riferimento al quale la mente umana si “ancora” e fa da metro di paragone per tutti gli altri prezzi.

La mente umana si fissa su quello, o meglio, lo considera il fulcro intorno al quale stabilisce che prezzi potrebbe accettare in base ad un determinato prodotto: se mi metto in cerca di un’auto, la mia ricerca partirà avendo in testa un prezzo medio a cui quell’auto può essere acquistata, la stessa cosa con un miniappartamento nella mia città, o anche una cena in un ristorante stellato.

La mente ha un riferimento suo per quel tipo di prodotto e farà costantemente paragoni rispetto al prezzo che avrete fornito; questa strategia però funziona molto bene anche e soprattutto quando fissiamo un prezzo estremamente alto e poi lo barriamo con la dicitura ribassato, scontato e facciamo apparire il prodotto che vogliamo far acquistare come molto meno caro.

La “conditio sine qua non” di questo ragionamento è che i prezzi vengano in qualche modo esposti, pubblicati, resi noti.

Da booking in poi, ad esempio, i prezzi delle camere di albergo sono noti a tutti e ci permettono di confrontare le tariffe di due hotel simili per caratteristiche e vicinanza.

Invece molto spesso, quando parliamo di pacchetti turistici, viene indicato un “prezzo a partire da” che però può lievitare a dismisura in base alla data di partenza, alla durata ed a tutta una serie di paramenti difficilmente standardizzabili.

Questi aumenti sconsiderati di tariffe fanno giustamente arrabbiare il cliente che ha visto il suo prezzo di ancoraggio poniamo a 1500€ e poi si vede appioppare dei supplementi che letteralmente stravolgono il prezzo iniziale.

Ancora peggio se possibile, invece sono quelli che i prezzi non li forniscono come una vecchia scuola di pensiero suggeriva. Prima tutta la storiella su chi siamo cosa facciamo bla bla bla e solo alla fine (quando si sarà innamorato della nostra azienda) facendogli sudare sette camicie, gli daremo il prezzo.

Io non sono affatto d’accordo con questa corrente di pensiero. Mi ricorda molto quei negozi in centro, quelli che espongono merce con la scritta “prezzi all’interno”, oppure “vetrine in allestimento” tutti rimandi che mi fanno pensare che per avere il prezzo dovrò entrare e chiederlo e se non sarà – come verosimilmente – compatibile con le mie tasche dovrò uscire mortificata e con la coda in mezzo alle gambe.

Quando voglio acquistare un qualsiasi prodotto, ho bisogno di conoscerne il prezzo. Senza altre valutazioni soggettive, (posso permettermelo o no?) ma il prezzo lo devo conoscere visto che è un fattore fondamentale nella vendita ed è uno delle prime cose che i clienti chiedono in fase di acquisto per qualsiasi tipo di prodotto o servizio.
A me come cliente in primis, ma anche come imprenditrice sono sempre piaciuti i prezzi chiari, puliti esposti senza paura.

Trovo che se un prezzo è esposto senza paura attirerà i clienti in target e farà fuggire quelli che non lo sono; magari ridurrà il numero delle richieste, ma quelle che arriveranno saranno molto più in target.

Sento già le rimostranze di qualcuno di voi che alla richiesta di mostrare i propri prezzi ribatte con un:” ma io faccio tutto su misura” “ma i prezzi io mica li so, me li passa il mio fornitore” ed altre frasi simili.

Il su misura esiste in ogni settore, in ogni mercato. Pochissimi clienti acquistano merci o servizi standard. Quasi tutti hanno la pretesa di farseli in qualche modo personalizzare MA ciò non toglie che un certo livello di standardizzazione è necessario, fisiologico e utile in qualsiasi settore.

Ciò permette di creare un prodotto standardizzato, sul quale poi si può andare a personalizzare (e un matrimonio è un servizio estremamente personalizzato) ma su una base di uniformità.

Essendo il matrimonio di destinazione un prodotto/ servizio turistico come tanti altri prodotti, ha bisogno di essere “impacchettato” anche se il termine rimanda a prodotti spesso di poco valore.

Vi faccio un esempio pratico: se avete una location eventi sapete sicuramente a che prezzo stabilire il costo del noleggio, delle pulizie, del catering base supponendo un menu a base di tot portate etc.

Se tutte le volte doveste creare dei prezzi realmente su misura, anche il solo atto di preparare un preventivo diventerebbe dispendioso oltre misura.

Quindi voi i vostri costi li conoscete, così come conoscete a menadito i fornitori, se gli eventi sono il vostro pane quotidiano. Partendo da questo dato di fatto potrete creare dei pacchetti per far fronte alle esigenze dei vostri sposi, “spingendo” su giorni, prodotti e fornitori che volete valorizzare, dando un riferimento ai futuri sposi che così non si troveranno senza nessun tipo di riferimento e in ultimo non perdendo comunque l’occasione di personalizzare ogni tipo di servizio o prodotto su richiesta degli sposi.

Ma nel momento in cui non pubblicate almeno delle idee indicative di prezzi sappiate che state perdendo delle preziose occasioni per conquistare i vostri sposi stranieri.

Eh si, perché come nel caso del negozio extra lusso senza prezzi esposti, i nostri sposini crederanno alla favoletta che l’Italia è una meta cara e inavvicinabile e andranno a sposarsi a Cipro o in Turchia ad esempio che invece hanno creato pacchetti allettanti per questo tipo di turismo.

I pacchetti sono spesso collegati ad un prodotto cheap, ad un turismo di bassa lega ma nulla di tutto ciò è reale. Gli sposi stranieri – ancora più degli sposi italiani – non hanno veramente idea di che prezzi girano in Italia e il pacchetto serve solo ed esclusivamente per fargli prendere consapevolezza dei prodotti e servizi.

Ecco perché durante le mie consulenze per i wedding hotel (a proposito se vuoi prenotare una prima breve call gratuita clicca qui) propongo sempre alle strutture di creare dei pacchetti da proporre alla clientela wedding. Quando i clienti mi seguono, i risultati sono veramente incoraggianti.