15 consigli per rendere il tuo hotel attraente per il destination wedding
Si parla spesso di “destination wedding”, quindi di clienti stranieri che vengono a sposarsi in Italia e molto spesso si attribuisce a questi futuri sposi disponibilità economiche molto superiori alla media di una coppia italiana.
Quindi, se i dati ufficiali ci indicano che una coppia italiana che si sposa può spendere delle cifre variabili che vanno dai 25.000 ai 100.000 €, pensando ad una coppia straniera, ci vengono subito in mente cifre mirabolanti.
Infatti, la frase che sento pronunciare più spesso quando spiego che mi occupo di sposi stranieri in Italia è: “Sì, ma quelli hanno un budget molto più alto dei nostri!”.
Togliamo subito di mezzo qualsiasi equivoco e riportiamo le cose come stanno: l’equazione non è straniero/ricco, italiano/povero, tanto per cominciare. Inoltre, gli stranieri che vengono a sposarsi in Italia difficilmente hanno così tanti ospiti come se si sposassero nella loro terra. Spesso, infatti, partecipano al matrimonio solo coloro che sono realmente intimi e molto legati alla coppia.
Parliamo di matrimoni più intimi, più raccolti e che, forse proprio per questo, fanno pensare siano costati di più perché più esclusivi. I motivi che spingono le coppie straniere a venire a sposarsi in Italia sono le più disparate: ci sono sposi che vengono a sposarsi in Italia perché hanno radici italiane, perché si sono fidanzati o si sono dati il primo bacio durante un viaggio in Italia, perché amano tutto ciò che raffigura l’Italianità anche se il loro portafoglio non è a fisarmonica.
È fuori discussione che ci possano essere sposi stranieri nababbi che sceglieranno località e castelli esclusivi, emulando qualche star hollywoodiana, ma ci sarà anche la normalissima coppia dove entrambi vivono di redditi normali, che ha risparmiato qualche anno per potersi concedere il lusso di sposarsi in Italia.
Una volta sgomberato il campo da questo pregiudizio, che spesso non ci facilita il lavoro, vediamo cosa serve ad un hotel italiano per diventare un wedding hotel:
- Primo – ovvio dirlo- è la posizione: se il tuo hotel è situato in una zona poco attraente, poco conosciuta o battuta dal turismo in genere, sarà quasi impossibile competere su questo mercato.
- L’hotel deve essere relativamente facile da raggiungere con mezzi pubblici, aeroporti e stazioni nelle vicinanze o buoni servizi di transfer.
- Deve esistere a livello locale una “filiera” attrezzata: quindi che ci siano dai fornitori più direttamente coinvolti nel matrimonio (il fotografo, il catering, il fiorista, il cake designer, la make up artist etc) ma anche, semplicemente, che la località disponga di buoni ristoranti, buone guide, servizi turistici di ogni genere (dall’organizzazione di corsi di cucina italiana, a servizi transfer affidabili e seri, traduttori e interpreti etc.).
- Serve che l’hotel abbia stretto alleanze con un network di professionisti che ruotano attorno al matrimonio e che all’occorrenza si possono contattare per imbastire una cerimonia wedding (dalla sarta che ripara, alla lavanderia in grado di stirare un abito da sera, alla “make up artist” che è in grado di truccare una sposa di etnia diversa, alla wedding planner estrosa e al gruppo di musicisti che servono all’occorrenza). Anche lavorando nelle emergenze e sotto forte stress.
- Possibilmente l’hotel dovrebbe dotarsi della figura di una “event manager” interna in grado di capire le esigenze degli sposi, tradurle in realtà e coordinare il team di chi si occuperà della realizzazione dell’evento. Questa figura, che conosce a menadito la capienza delle varie sale, i lati forti e deboli dell’hotel, ha sottomano eventuali “piani B”, sa chi contattare per sostituzioni dell’ultimo minuto, evade rapidamente possibilmente nella lingua del cliente richieste di preventivo. È chiaro che si fa un investimento di questo tipo se gli eventi – quindi non solo i matrimoni ma anche altri tipi di eventi privati ed aziendali- sono preponderanti sul fatturato generale dell’hotel.
- La struttura non deve essere specializzata in altri segmenti. Molto spesso gli hotel volendo allargare il raggio di clientela, decidono arbitrariamente di “fare anche gli eventi” magari solo perché hanno delle sale libere e spaziose. Se il vostro è un bike hotel- ad esempio- sarà molto difficile che riusciate a coniugare i clienti sportivi che avete già, con clientela elegante che partecipa ad una festa di nozze (esempio banale ma che rende l’idea).
- Avere degli spazi destinati esclusivamente al target sposi, che vanno allestiti e disallestiti in tempi rapidi e con personale preparato.
- Avere delle idee di prezzo delle varie possibilità di cerimonia che si possono allestire e soprattutto dei pacchetti (che non necessariamente devono essere sinonimo di prodotto cheap). La creazione di pacchetti permette la standardizzazione di alcuni prodotti che non andranno ricreati ogni volta e la comunicazione ai possibili clienti dei servizi e del range di prezzi che possiamo offrire. Andando a scremare le richieste di clienti non in target. [Per approfondire l’argomento ti consiglio di leggere l’articolo La comunicazione del prezzo nella vendita dei matrimoni di destinazione]
- Avere un sito web curato con una sezione eventi e matrimoni (possibilmente in più lingue) e del materiale cartaceo da inviare consegnare agli sposi dopo una visita per fare follow up o per far conoscere i propri servizi esclusivi. Fate attenzione perché il mondo del wedding e degli eventi in particolare è molto attento alla grafica, alle immagini e al come si presentano i nostri servizi. Ingaggiate quindi un buon fotografo e investite molto sull’immagine del vostro hotel. Se vi è possibile ricreate delle ambientazioni delle varie tappe della giornata (dalla cerimonia civile, all’aperitivo, al pranzo, taglio della torta, danze e magari anche un piccolo pacchetto per la luna di miele).
- Offrite un tovagliato, una mise en place, della posateria di livello superiore rispetto allo standard dell’hotel anche se si tratta di un 5 stelle. I clienti amano vedere che per il loro giorno speciale, vengano utilizzati materiali e finiture esclusive, curate, superiori rispetto ad un servizio standard.
- Avere a disposizione una suite per gli sposi per la prima notte di nozze e offrirla gratuitamente se il tutto viene inserito all’ interno di un pacchetto più ampio (con ad esempio un certo numero di camere prenotate per gli ospiti).
- Offrire una stanza dove la sposa potrà prepararsi che offra sia una buona luce e degli specchi verticali e che sia abbastanza spaziosa per accogliere una truccatrice, una parrucchiera, il fotografo e magari una o due persone vicine alla sposa.
- Avere delle sale dedicate solo agli eventi e fare in modo che la clientela abituale venga tenuta separata rispetto alla clientela dell’evento. Non c’è cosa peggiore che vedere ospiti elegantissimi al cospetto di altri in accappatoio e ciabatte appena usciti dall’area Spa.
- Create delle offerte per gli ospiti per invogliarli a restare da voi piu a lungo, per tornare, per parlare di voi a possibili altri clienti, per far si che il nome della vostra location venga fatto circolare.
- Curate in particolar modo l’aspetto social: le spose vi spiano e vi trovano principalmente attraverso i social media. Fate percepire che siete molto ben organizzati, che rispondete velocemente alle richieste e che avete un network molto coeso e in sintonia. Fate in modo di avere recensioni positive da altre spose e mettetele ben in evidenza.
Se hai bisogno di approfondire più nel dettaglio uno di questi temi sono a tua disposizione. Puoi prenotare una chiamata gratuita oppure scegliere una dei pacchetti di consulenza specifici, insieme porteremo il tuo hotel da zero a diventare un vero wedding & event hotel.